L’année où les startups de commerce électronique B2b ont franchi le test de stress pandémique

L’année où les startups de commerce électronique B2b ont franchi le test de stress pandémique

décembre 30, 2021 0 Par brandon


Depuis 2019, quatre startups de commerce électronique B2B – Infra.Market, Moglix, OfBusiness et Zetwerk – ont cumulé près de 2 milliards de dollars de fonds crédités sur leurs comptes bancaires.

Avec ce genre de financement, on peut être sûr de la conséquence — « le statut de licorne ». C’est une startup évaluée à 1 milliard de dollars ou plus.

Voici ce qui est remarquable.

Avant 2019, les quatre startups avaient du mal à lever beaucoup d’argent car les investisseurs offraient une gamme de réactions allant de la confusion au cynisme. La condamnation est venue plus tard !

Ensemble, les quatre startups avaient l’intention d’orchestrer numériquement les chaînes d’approvisionnement incohérentes de l’Inde. Ils voulaient aider les MPME de bout en bout : de l’approvisionnement en matières premières et de la gestion des flux de travail à l’exécution des commandes d’exportation tout en offrant une plate-forme de commerce électronique, un peu comme Amazon ou Flipkart, mais pour les produits industriels. Ajoutez-y du financement. Les sourcils touchaient le toit.

Prayank Swaroop d’Accel – le bailleur de fonds commun d’Infra.Market, de Moglix et de Zetwerk – le résume. C’est « essayer de renverser la chaîne d’approvisionnement dans une industrie manufacturière vieille de plusieurs siècles ».

De nombreux initiés de l’industrie ont déclaré : « Cela ne fonctionnera pas ! »

Rappels de Vaibhav Agrawal de Lightspeed. Avant d’investir dans Zetwerk, lorsque la société de capital-risque a rencontré pour la première fois les fondateurs de la startup, qui à l’époque construisaient un « OS pour la fabrication », la réponse à l’intérieur était : « Qu’est-ce que c’est que ça ? »

Bien qu’ayant travaillé en tant que VC, après un passage en tant que consultant Mckinsey, le co-fondateur d’OfBusiness, Ashish Mohapatra, a fait face à au moins 70 refus avant que Matrix Partners India, son ancien employeur, n’ouvre les cordons de la bourse.

Les deux cofondateurs d’Infra.Market ont été amorcés pendant trois ans avant qu’Accel n’offre un financement de démarrage à la mi-2019.

Ensuite, il y avait aussi la résistance des MPME. « Nous tomberions sur un client fabricant, qui dirait que j’utilise Flipkart… Mais, dans ma vie professionnelle, c’est ainsi que je l’ai fait dans un certain concept pendant 20-30 ans », a expliqué Rahul Garg de Moglix.

Coupé à cette année, qui a été la meilleure de tous les temps, les quatre startups ont levé des fonds massifs en plusieurs tours. À chaque fois, empocher un chèque de 100 millions de dollars ou plus.

Qu’est ce qui a changé? Pourquoi les meilleurs investisseurs mondiaux – Tiger Global, Sequoia, SoftBank, Accel, Falcon Edge (maintenant Alpha Wave Global), Lightspeed, Matrix et autres – se sont présentés pour occuper le captable, partageant souvent des sièges les uns avec les autres, à un ou plusieurs des ces quatre startups ?

2019 est un bon marqueur de ce qui s’est passé – avant et après – qui a conduit à l’essor rapide de ces startups de commerce électronique B2B « de l’acier à la clé ».

InfoGfx : Calendrier de financement B2B

Au cours des années précédentes, les fabricants indiens avaient fait face à de multiples perturbations. Premièrement, la démonétisation, qui met les MPME sur la voie du commerce sans numéraire. En d’autres termes, les paiements numériques. Deuxièmement, la TPS. L’insistance du gouvernement sur la visibilité électronique pour le dépôt des impôts a apporté la transparence.

Cela a également facilité le commerce. «Ce n’est qu’après la TPS que nous nous sommes développés rapidement. Nous avons pu évoluer sans avoir à travailler avec chacune des juridictions étatiques ou centrales, qui étaient distinctes », a déclaré Rahul Garg, fondateur de Moglix.

La startup travaille avec plus de 16 000 fournisseurs et gère des hubs dans 35 villes indiennes pour acheter et distribuer des produits industriels allant des ensembles de pompes et des boîtes à outils aux machines à souder.

Image de l’entrepôt de Moglix

En 2018, les premiers signes de la guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine ont commencé à apparaître. Les entreprises mondiales, en particulier américaines, cherchaient à assouplir leurs chaînes d’approvisionnement hors de Chine.

« Globalement, ce qui se passe, c’est que la plupart des entreprises suivent une stratégie Chine+1. Ils ne veulent plus dépendre d’un seul pays pour tous leurs besoins d’approvisionnement », a déclaré Amrit Acharya, co-fondateur et PDG de Zetwerk.

La plate-forme de fabrication relie plus de 10 000 fournisseurs à plus de 600 entreprises pour transformer des conceptions personnalisées en produits finis, des coupe-ongles aux composants de moteurs d’avion.

En 2019, la guerre commerciale a atteint un crescendo alors que les États-Unis et la Chine se sont mutuellement protégés par des droits de douane. Le drapeau rouge est levé. Les entreprises et les investisseurs en démarrage ont extrait la carte mondiale pour identifier des destinations de fabrication alternatives.

Aux côtés des pays d’Asie du Sud-Est, « l’Inde est devenue une destination très importante », a déclaré Acharya à CNBC-TV18, soulignant le fait que la plupart des quelques 100 clients internationaux de Zetwerk achetaient en Inde pour la première fois. La startup tire actuellement plus de 25% de ses revenus de plus de 15 marchés internationaux, principalement dirigés par les États-Unis.

Image de fabrication générique

En 2020, la pandémie a bouleversé le monde et brisé le tapis roulant de la chaîne d’approvisionnement mondiale. Une période terrible, mais elle a donné un coup de fouet, les responsables de la chaîne d’approvisionnement étant obligés de suivre des itinéraires en ligne B2B pour l’achat de produits industriels et de construction.

« Beaucoup de marques, qui voulaient livrer leurs matériaux de construction aux détaillants ou aux entreprises B2B, ont commencé à dépendre de plus en plus de nous, car leurs distributeurs traditionnels ont dû faire marche arrière pendant la pandémie », a déclaré Souvik Sengupta, fondateur d’Infra.Market. La startup permet aux clients de passer des commandes de sable, de ciment et d’autres matériaux de construction en ligne.

Scott Shleifer de Tiger Global – un investisseur étonnamment précoce dans la startup – réitère fièrement le point de vue du fondateur, « Infra.Market est devenu le partenaire de prédilection, en particulier pendant la pandémie… »

« Aujourd’hui, 10 % de notre activité exporte. Nous exportons vers des pays comme Singapour, Hong Kong, Dubaï, la Jordanie, l’Italie et les États-Unis », a déclaré Sengupta, avec l’intention d’atteindre les rivages mondiaux en créant une filiale à l’étranger.

Image de construction générique

Suite aux vents favorables mondiaux, une autre des sociétés du portefeuille de Tiger Global, Moglix, est devenue véritablement mondiale en établissant une base aux Émirats arabes unis. Actuellement, il s’associe avec des fournisseurs et des fabricants dans 120 pays. À l’avenir, il prévoit d’utiliser l’Inde et l’Asie du Sud-Est comme une plaque tournante d’approvisionnement majeure.

Outre Moglix et Infra.Market, Tiger Global est également un investisseur dans OfBusiness. La société mondiale de capital-risque a récemment co-dirigé le tour de table de 325 millions de dollars avec Alpha Wave Global et SoftBank, faisant d’OfBusiness la startup la plus valorisée de l’espace avec une valorisation d’environ 5 milliards de dollars.

OfBusiness, qui aide plus de 700 000 PME dans 24 États à se procurer des matières premières, s’est étendu à neuf chaînes d’approvisionnement différentes, notamment des produits chimiques industriels, des céréales alimentaires et des emballages en polymère.

Cela s’ajoute à ses catégories existantes comme l’acier industriel ou de construction. « En raison des perturbations de la chaîne d’approvisionnement, il était en fait plus facile de désintermédier certains des intermédiaires existants. Pour nous, la dernière année et demi a été le moment propice pour saisir l’opportunité », a déclaré Ruchi Kalra, cofondateur d’OfBusiness.

Les investisseurs trouvent également que le moment est opportun. Shailesh Lakhani de Sequoia India – l’investisseur commun dans Moglix et Zetwerk – a déclaré à CNBC-TV18 : « Un domaine où nous voyons beaucoup d’entreprises intéressantes est celui de la fabrication, ce que nous n’aurions jamais prévu il y a quelques années. beaucoup mieux pour fabriquer de nombreux types de produits et services différents. Nous observons une croissance rapide. « 

InfoGfx : Croissance des revenus B2B

Rahul Garg de Moglix voit une opportunité de croissance 100x. «Nous desservons le secteur de la fabrication et des infrastructures, qui passe de plus de 500 milliards de dollars à un secteur de 1 000 milliards de dollars. Nous commençons encore. Après cinq ans de lancement, nous approvisionnons toujours moins de 1% du marché », a-t-il déclaré à CNBC.

Au cours de l’exercice 21, le secteur manufacturier a contribué pour un peu moins de 18 % au PIB de l’Inde. Une légère augmentation par rapport à il y a plus d’une décennie en 2000.

Pour augmenter ce chiffre et relancer la fabrication après les perturbations causées par la pandémie, le gouvernement indien a annoncé au cours des deux dernières années une série de programmes, parallèlement à l’initiative «Make In India». Plus particulièrement, les incitations liées à la production (PLI), avec une dépense totale d’environ 2 000 milliards de roupies pour 14 secteurs prioritaires.

Pour que les MPME puissent contribuer, l’écart de crédit doit se réduire. Un rapport de la Banque mondiale indique que 4 MPME indiennes sur 10, y compris les fabricants, manquent de crédit formel. Le manque de papiers appropriés est la principale raison pour laquelle les banques et autres prêteurs traditionnels rejettent les demandes de prêt.

Image générique d’une petite usine

Pour résoudre ce problème, Moglix et OfBusiness utilisent la technologie pour financer les PME, qui auraient autrement du mal à répondre aux besoins en fonds de roulement.

« Nous avons commencé avec une vision simple. Nous voulions avoir un commerce B2B sans friction. Désormais, tout ce qui doit être construit pour lui, doit être construit pour lui », explique Rahul Garg, fondateur de Moglix.

Jusqu’à présent, Credlix – la branche de financement de la chaîne d’approvisionnement de Moglix – a déboursé des prêts d’une valeur de 100 millions de dollars à plus de 2 500 MPME. Dans le but de financer les exportateurs, elle a récemment acquis NuPhi, une start-up fintech basée à Singapour. « Nous voyons qu’à partir de 100 millions de dollars, nous devrions être à 1 milliard de dollars au cours des 9 à 12 prochains mois », a déclaré Garg.

« Les NPA sont nuls en ce moment car ils sont déjà construits sur des transactions commerciales de haute qualité », a-t-il expliqué. Moglix et ofBusiness utilisent leur plateforme de commerce électronique B2B et leurs solutions Software As A Service (SaaS) comme moteurs de données pour évaluer le risque de crédit avant de prêter.

Jusqu’à présent, Oxyzo – la branche de prêt d’OfBusiness – a décaissé un financement basé sur les flux de trésorerie d’une valeur de 280 millions de dollars à plus de 4 500 MPME. Les MPME utilisent les fonds pour acheter des matières premières sur ou hors de la plateforme OfBusiness. La société s’attend à ce que les actifs sous gestion (AUM) augmentent de 100 % (en glissement annuel). Il est rentable depuis sa création.

« Pourquoi est-ce possible pour un livre aussi volumineux et sur une période de 3 à 4 ans malgré le fait que nous avons déjà beaucoup de levier en termes de banques qui nous accordent des prêts pour que nous puissions prêter à l’avance ? C’est principalement à cause de la technologie, ce qui permet un excellent suivi grâce à divers déclencheurs. Cela garantit que notre risque de crédit, en termes de NPA, est aussi bas que 1,2% », a déclaré Ruchi Kalra, qui dirige la verticale pour OfBusiness.

Pour Moglix et OfBusiness, le financement est le troisième volet de l’entreprise. Les deux autres étant les offres verticales de commerce électronique et SaaS. Les trois verticales se nourrissent les unes des autres et permettent aux startups de proposer une offre full-stack aux utilisateurs PME.

Ces startups ont construit l’intégralité de la pile car rien de tout cela – des achats et du financement à la distribution – n’était présent dans le pays sur une plate-forme unique pour la base d’utilisateurs B2B. À noter, ils construisent et développent leurs startups avec rentabilité. Pas une chose dont la plupart des pairs licornes B2C peuvent se vanter.

InfoGfx : rentabilité B2B

Zetwerk, la plus jeune licorne du lot, est devenue rentable au niveau opérationnel juste avant d’atteindre sa valorisation d’un milliard de dollars en août.

« Dès le premier jour, nous avons généré des marges sur chaque commande », a déclaré Amrit Acharya, co-fondateur et PDG de Zetwerk. « Donc, définitivement, le plan est de croître, mais de manière efficace en termes de capital. Être rentable est une caractéristique, pas un bogue de notre modèle commercial », a-t-il ajouté.

« Ce qui se passe aujourd’hui, c’est que lorsque nous allons voir nos clients pour leur expliquer l’entreprise, la plupart d’entre eux ont entendu parler de nous. Il y a quelques années, presque personne ne nous connaissait. Aujourd’hui, le coût supplémentaire d’acquisition d’un client a été le plus bas pour nous. »

Rahul Garg de Moglix est d’accord : « La beauté du B2B est que nous sommes beaucoup plus axés sur les ventes que sur le marketing. Nous ne perdons pas le même montant d’argent pour les revenus que nous générons. »

Le co-fondateur d’Infra.Market, Souvik Sengupta, estime que le manque de financement initial a enseigné de précieuses leçons. « Pendant les 3 premières années de notre activité, nous étions amorcés. Cela a en quelque sorte souligné notre concentration sur la rentabilité. Une fois l’économie de l’unité en place, il est devenu beaucoup plus facile d’utiliser du capital-risque pour développer ou faire évoluer l’entreprise. »

Le statut de licorne est nouveau, mais pas rentable, a-t-il déclaré à CNBC-TV18.

OfBusiness, la licorne la plus précieuse du lot, est rentable depuis quatre ans. Le cofondateur Ruchi Kalra souligne : « L’évaluation est le résultat du moteur de valeur. Pour nous, le moteur de valeur est la croissance et la rentabilité. Si vous regardez l’évaluation de l’entreprise, c’est un multiple simple en termes de croissance et de rentabilité qu’elle a généré.

Avec une introduction en bourse prévue dans les 12 prochains mois, une startup B2B rentable avec des bénéfices à afficher est une perspective tentante pour les investisseurs boursiers, qui ont du mal à se convaincre d’investir dans des startups Internet déficitaires se dirigeant vers Dalal Street.

Startups e-commerce B2B. Des entreprises pas sexy ? Peut-être, comme l’a admis l’un des fondateurs. Sans ambition ? Pas du tout.

Ruchi Kalra l’a souligné avec un petit rire. « Nous avons certaines de ces aspirations. Développons le commerce comme Reliance. Construisons une culture du crédit et une fintech comme Bajaj Finance. Vous mettez tout cela ensemble et dites : « Comment puis-je faire le Raj du marché B2B ? On plaisante souvent comme ça.



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